Entonnoir d’achat — Wikipédia


Modèle de parcours client théorique vers l’achat d’un bien ou d’un service

Exemple d'entonnoir d'achat

Un exemple d’entonnoir d’achat typique

Les entonnoir d’achat, ou entonnoir d’achat, est un modèle de marketing axé sur le consommateur qui illustre le parcours théorique du client vers l’achat d’un bien ou d’un service.

En 1898, E. St. Elmo Lewis a développé un modèle qui a cartographié un parcours client théorique à partir du moment où une marque ou un produit a attiré l’attention du consommateur jusqu’au point d’action ou d’achat.[1] L’idée de St. Elmo Lewis est souvent appelée le modèle AIDA, un acronyme qui signifie Conscience, Intérêt, Désir et Action. Ce processus par étapes est résumé ci-dessous :

  • Sensibilisation – le client a connaissance de l’existence d’un produit ou d’un service
  • L’intérêt – manifester activement un intérêt pour un groupe de produits
  • Désir – aspirer à une marque ou un produit particulier
  • action – passer à l’étape suivante vers l’achat du produit choisi

L’entonnoir d’achat est également souvent appelé “entonnoir client”, “entonnoir marketing”, “entonnoir de vente” ou “entonnoir de conversion”. L’association du modèle en entonnoir avec le concept AIDA a été proposée pour la première fois en Vente d’obligations par William W. Townsend en 1924.[2]

Ce premier modèle a été modifié par des consultants en marketing et des universitaires pour répondre aux besoins du client moderne et est maintenant appelé en marketing « entonnoir d’achat » ou « entonnoir d’achat ». De nombreux modèles d’achat d’entreprise à consommateur existent dans le marketing aujourd’hui, mais il est généralement admis que l’entonnoir d’achat d’entreprise à entreprise moderne comporte plusieurs étapes,[3] prend en compte l’intention de rachat et prend en compte les nouvelles technologies et les changements de comportement d’achat des consommateurs.[4][5] En tant que modèle, l’entonnoir d’achat a été validé dans une variété de domaines, y compris la recherche,[6] publicité par mots clés,[7] et génération de leads,[8] mais également modifié pour inclure des étapes et des mesures auparavant non prises en compte telles que les ventes sortantes, les impressions Internet.[9]

Le concept d’entonnoir d’achat est utilisé dans le marketing pour guider les campagnes promotionnelles ciblant différentes étapes du parcours client et comme base pour les programmes de gestion de la relation client (CRM) et les campagnes de gestion des leads.

Entonnoir de conversion[edit]

Semblable à un entonnoir d’achat, « entonnoir de conversion » est un terme technique utilisé dans les opérations de commerce électronique pour décrire le chemin parcouru par un consommateur via un système de publicité ou de recherche Internet, naviguant sur un site Web de commerce électronique et se convertissant finalement en vente.

Les principaux éléments d’un entonnoir d’achat/vente en ligne sont :

  • Sources de trafic (c.-à-d. SEO, PPC, trafic de référence, etc.)
  • Top of the funnel (TOFU) qui coïncide avec la traditionnelle étape de sensibilisation
  • Milieu de l’entonnoir (MOFU) décrivant les prospects en phase de réflexion
  • Bas de l’entonnoir (BOFU) correspondant aux dernières étapes du cycle de vie (c.-à-d. décision, conversion, achat)
  • Chemins de réengagement – stratégies et techniques destinées à récupérer les prospects / prospects perdus, généralement via le reciblage publicitaire ou le marketing par e-mail

L’entonnoir de conversion moderne peut avoir de nombreux points d’entrée, ce qui signifie que les gens peuvent entrer à n’importe quelle étape de leur cycle de vie, ils peuvent sortir et entrer à nouveau. C’est pourquoi une stratégie de marketing en ligne efficace nécessite une approche omnicanale qui combine diverses sources de trafic, campagnes et chemins de réengagement, et les fait fonctionner comme un seul afin de finaliser l’achat et même de conduire à des clients fidèles ou des défenseurs de la marque.

Voir également[edit]

Les références[edit]

  1. ^ EK Strong, Jr. La psychologie de la vente et de la publicité. New York 1925, p. 349 et p. 9.
  2. ^ “Le vendeur doit visualiser tout son problème de développement des étapes de vente comme le forçage par compression d’un concept large et général de faits à travers un entonnoir qui produit la considération spécifique et favorable d’un fait. Le processus va continuellement du général au spécifique. , et la visualisation de l’entonnoir a aidé de nombreux vendeurs à diriger un client de l’attention à l’intérêt, et au-delà” (p. 109).
  3. ^ Un concept d’entonnoir d’achat moderne – Marketing-made-simple.com (2009)
  4. ^ Cour, D. Elzinga, D., Mulder, S. et Vetvik, JO, “The Consumer Decision Journey”, McKinsey Trimestriel, juin 2009, en ligne : http://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-consumer-decision-journey
  5. ^ L’image de marque à l’ère numérique – Vous dépensez votre argent au mauvais endroit
  6. ^ Kules, Bill. “Parler le même langage sur la recherche d’informations exploratoires.” Systèmes de soutien à la recherche d’informations 13,5 (2008) : 17.
  7. ^ Jansen, BJ et Schuster, S. (2011) Enchères sur l’entonnoir d’achat pour les campagnes de recherche sponsorisées. Journal de recherche sur le commerce électronique. 12(1), 1–18.
  8. ^ Wilcox, G., & Sussman, K. (2014). Stratégies de médias sociaux génératrices de leads utilisant le modèle de performance des médias sociaux : la connexion B2B. Journal of Digital & Social Media Marketing, 2 (1), 70-78.
  9. ^ “Comment fonctionne l’entonnoir de marketing B2B”. www.bizible.com. Récupéré 2016-01-06.